Keskustelua mainonnan myymisestä!

[Stombba]

Tuntuu välillä niin turhauttavalta yrittää tarjota pienyrityksille palveluita MIKÄ NEUVOKSI?

Pyöritän mainostoimistoa paikkakunnalla jossa ei tunnuta ymmärrettävän mainonnan tarpeellisuutta saatikka se ei saisi maksaa mitään, mielellään jopa asiakkaalle pitäisi maksaa.

Joka toiselle saa olla selittämässä ja perustelemassa tehdyn työn laskutusperusteita

Miten te ihmiset myytte palveluitanne? Teen jonkun verran töitä pääkaupunkiseudulle ja siellä tunnutaan ymmärtävän asioita hieman erilailla kun pienessä tuppukylässä.

Yritykset kitisevät niinkin pienestä asiasta kun esim käyntikorteista, jos käytän suunnitteluun esim kaksi tuntia ja painotalo painaa kortit 200kpl ja loppulaskuksi asiakkaalle saadaan esim 90euroa +alv niin onko tuo nyt sitten niin kallis??? Ei minusta kun vähän miettii ?

En edes viitsi mainita mitä web puolella joutuu nielemään päivittäin =) "En tarvitse uusia sivuja kun siskoni miehen tyttären pojan kaverin pikkuveli opiskelee ATK:ta ja lupasi tehdä sivut 30 eurolla"

"Me ei tarvita sivuja kun on töitä muutenkin liikaa"
"Minä olen itse tehnyt sivumme ja emme tarvitse ulkopuolista apua"
"Soitatko yrityksestä? Te olette kallis, ei olla kiinnostuneita"
"Jos kauppaat www sivuja niin meillä on sellaiset jo....EN LÖYTÄNY KOKO INTERWEEBISTÄ"
HUOOOOOHHHHH

Mietteitä kaivataaaaan

[Troubleman]

Minäkin asun pienessä kaupungissa ja olen joutunut paljonkin painimaan samanlaisten kysymysten kanssa, nykyään onneksi alkaa olemaan asiakaskuntaa ihan sopivasti.

Tässä joitain pointteja sekalaisessa järjestyksessä

-Tee paikkakunnan parasta jälkeä ja anna muutenkin parasta palvelua. Pitemmän päälle sana kyllä kiertää ja maksukykyisiä asiakkaita voi olla jonoksi asti. Jäljen pitää olla paljon parempaa kuin sen 14 vuotiaan sukulaispojan tekeleet jotta paljon korkeampi hintakin on perusteltu.

-Tee joka työ yhtä huolella, sillä pienenkin asiakkaan pienestä työstä voi muotoutua tärkeä referenssi.

-Kehitä joku erikoisosaaminen jota harvat muut osaavat, mutta jota tarvitaan aika ajoin.

-Älä ikinä tingi, paitsi ehdottamalla jonkinlaista edullisempaa "karsittua" ratkaisua. Tinkiminen vaikuttaa siltä että hinnoissasi voisi olla ns. ilmaa.

-Muistuta että asiakkaan hintavertailema tuote ei ole sama, ja että aina joku maailmassa tekee halvemmalla. Mutta jos haluaa hyvää se pitää tehdä huolella ja taidolla - ja se vie aikaa. (ja maksaa)

-Muistuta että mainostaminen ei ole kulu tai välttämätön paha, vaan investointi, jonka on tarkoitus kantaa hedelmää.

-Hyvällä palvelulla pääsee pitkälle. Jos onnistut olemaan täsmällinen ja mukava tyyppi asiakas tuntee itsensä arvostetuksi. Tyytyväinen asiakas on mielestäni kaikkein paras mainos joka tekee myyntityötä puolestasi.

-Tutki kovasti paikkakunnan hintatasoa kyselemällä ja vakoilemalla jotta löydät itsellesi sopivan hintatason. Älä tarkoituksella polje hintoja, se aiheuttaa vain närää ja omaa uupumusta.

-Erittele tarjoukseesi työn osa-alueet. Samoin laskuun. Erittele kaikki kuvankäsittely, kuvitustyö jne. jotta asiakas paremmin ymmärtää miten paljon työtä ja työvaiheita projektiin liittyy.

-Verkostoidu: Jos päähommasi on webbisuunnittelu, kannattaa tuntea ainakin hyvä printtisuunnittelija, valokuvaaja ja copywriteri ja olla heidän kanssa hyviä kavereita. Heille kannattaa ohjata mukavia hommia vaikka vähän kirpaisisikin, siitä voi olla seurauksena hyvä yhteistyökuvio ja työn virtaa toiseenkin suuntaan.

-Kasvata nenä: Ajan myötä olen onnistunut kasvattamaan jonkinlaisen vainun asiakkaan maksukyvystä ja yrityksen toimintafilosofiasta; monesti tuntee jo mahanpohjassa onko hyvää bisnestä tiedossa vai ei.

-Joskus vain tietyt tyypit ovat joko nuukia tai rahattomia tai eivät ollenkaan ymmärrä hyvän markkinointiviestinnän arvon päälle. Niistä kannattaakin päästä eroon.

[eskofot]

Hmmm... varsin punnittua puhetta Troublemanilta.

Tosiasia on että suunnittelupalvelujen markkinointi sucks, parhaat asiakkaat ottavat yhteyttä oma-aloitteisesti.

Mutta ennen kuin siihen päästään, niin yksi neuvo. Kun soitat jollekin pokalle älä ikinä, koskaan, milloinkaan sano että "tarviitteko veppisivuja" tms? Vastaus on silloin juuri tuollainen kuten kuvasit. Pitää käsittää että sinähän et myy kotisivuja, esitteitä tai käyntikortteja, jos olet hommasi oikein ymmärtänyt. Sinä myyt viestintää, joka tähtää asiakkaan (liike)toiminnan parantamiseen. Ensimmäisessä markkinointipuhelussa on vain yksi tavoite: tapaamisen sopiminen. Kun olet päässyt taloon sisään, voit sitten esitellä näytekansiostasi heille sopivia esimerkkejä, ja kertoa laajemmin mikä merkitys hyvin hoidetulla visuaalisella viestinnällä voisi olla juuri heidän organisaatiolleen. Samalla voit katsoa missä jamassa heidän materiaalinsa on, yleensä siitä pääsee konkreettisesti eteenpäin. Good luck.

[Stombba]

Lisää keskustelua =)

Miten saisi yrityksen ymmärtämään mainonnan tarpeellisuuden?

Miten saisi käännettyä näiden "kyllä meidän mainonta on ihan kunnossa" asiakkaiden päät?

Mikä on oma valttikorttisi esim web sivuja myydessäsi, miten myyt?

Puhelin keskusteluun apuja? Yleensä puhelimessa on helppo torjua myyjä, mikä neuvoksi?


Stombba

[Ensenada]

Selkeästi jäsennetty portfolio ja mahdollinen referenssilista voi jo vakuuttaa asiakkaan. Työtä tarjotessa voi heittää asiakkaalle jonkinlaisen näytepalan. Kun myy verkkosivuja, oma sivusto on syytä olla kunnossa, ja se auttaa myös muiden palvelujen myyntiin kun on ns. julkisivu kunnossa.

Asiakas jonka mielestä "meillä on kaikki kunnossa" vakaasti uskoo siihen, vaikka heidän materiaalinsa olis kuinka kehnoa tahansa. Tuulimyllyjä vastaan ei kauan kannata taistella.

Nuoret yleensäkin ymmärtävät paljon enemmän mainonnan merkitystä kuin +50 yritysjohto. Jos minun pitäisi alkaa itse etsiä asiakkaitani, tutkisin yritysten profiilia hieman vaikka netitse ja olemassa olevan materiaalin perusteella ja taustatyön jälkeen alkaisin soitella ja kirjoittaa postia.

Yritys, jolla ei ole identiteettiä, ei sitä kaipaakaan, sen ainakin olen oppinut huomaamaan.

[barcoder]

Webbi-sivujen myynnissä on ollut 90-luvun lopulta lähtien yksi kuuma myytti; Nimittäin aika moni pk-sektorin yritys on ollut (ja on edelleen) siinä käsityksessä, että jos erehtyy teettämään www-sivut propellipäällä niin joutuu ikuiseen päivityskurimukseen. Jokaikinen pienikin puhelinnumeron muutos pitää teettää propellipäällä ja se kestää neljä viikkoa saada tapahtumaan ja maksaa tolkuttomasti.

Aikanaan kun meidän virma alkoi alkoi myydä selaimella päivitettäviä sivuja niin kauppa kävi kuin siima. Kaupat syntyi lähes joka kerta kun pääsimme saman pöydän äären asiakkaan kanssa ja näytimme hänelle miten selaimella logataan admin-sivulle ja sieltä valitaan päivitettävä sivu ja tehdään muutokset wordin näköisellä ja oloisella editorilla.

Eli www-sivujen kohdalla kannattaa myydä järjetelmiä, joissa asiakas voi kertainvestoinnin jälkeen selvitä sivujen ylläpidosta mahdollisimman edullisesti ja omatoimisesti.

[MacFinn]

Mutta toisaalta, webbisivujen teossa se kate usein saadaan vasta päivityksistä. Tuossa mallissa pitää veloittaa riittävän suolaisesti heti alussa, muuten siitä ei jää mitään käteen.

[Pastori]

Ei vaan silloin jää myytäväksi softapäivitykset jotka tukevat jotain uudempaa ja uudempaa sekä palvelun ylläpito. Se taas maksaa enemmän kuin puhelinnumeron päivitys.

[NOx]

Miten saisi käännettyä näiden "kyllä meidän mainonta on ihan kunnossa" asiakkaiden päät?

Potentiaalinen asiakas voi olla myös oikeassa väitteessään. Tutki siis taustat huolella, keksi jokin koukku asiakkaan nykytilanteesta. Älä kuitenkaan loukkaa asiakasta tai esitä ehdottomia väitteitä, mieluummin houkuttele asiakas itse huomaamaan jokin puute tai uusi tarve johon voit sitten tarjota ratkaisua. Usein luuri kilahtaa alas jo ennen tätä vaihetta.

[octopussy]

Hyvä mainonta on AINA ilmaista, koska se tuottaa enemmän kuin siihen sijoitetaan. Potentiaaliset asiakkaat tajuavat tämän, muut kannattaa jättää rauhaan.

Älä koskaan tingi laadusta, edes silloin kun asiakas sitä ehdottaa. Jokainen tehty työ on sijoitus tulevaisuuteen, tulevaisuuden maine rakentuu tänään.

Jos asiakkalle tarjoaa vain mitä hän jo odottaa, hän voi tehdä sen itsekin. Tarjoa jotain mitä hän ei ole osannut ajatella. Mainostoimistolle maksetaan LUOVASTA työstä.

[NOx]

Hyvä mainonta on AINA ilmaista, koska se tuottaa enemmän kuin siihen sijoitetaan. Potentiaaliset asiakkaat tajuavat tämän, muut kannattaa jättää rauhaan.

Maksavan osapuolen näkökulmasta ongelma on se ettei etukäteen voi tietääkö mainontaan sijoitettu ja onko se mainonta ylipäätään hyvää. Takuu mainonnan onnistumisesta olisi varma vetonaula, rahat takaisin ellei (määritelty ehto) toteudu?

[TommiK]

Takuu mainonnan onnistumisesta olisi varma vetonaula, rahat takaisin ellei (määritelty ehto) toteudu?

Ei kai tässä maailmassa missään varmaa rahaa ole. Tai jos jossain on niin se käydään poimimassa itse

[eskofot]

Takuu mainonnan onnistumisesta olisi varma vetonaula, rahat takaisin ellei (määritelty ehto) toteudu?

Helsingin Kruunuhaassa oli 80-luvun juppiaikoina mainostoimisto, jonka toimintakonsepti oli juuri tuo. Aikansa kohutoimisto. Palstatilaa tuli varsin mukavasti. Olisikohan vuoden tai pari toiminut. Pani sitten ovensa säppiin kaikessa hiljaisuudessa. No, ajatkin muuttuivat kohtalaisen ankeiksi, mutta ilmeisen vaikea konsepti.

Ja vaikka mainostaja saisi mainoststopalkkion takaisin niin lohduttaako se, jos epäonnistuneen kamppiksen kulut muodostuisivat kuitenkin pääosin lehtien ja television mainostilasta ja/tai painatus- ja postituskuluista?

[NOx]

Ja vaikka mainostaja saisi mainoststopalkkion takaisin niin lohduttaako se, jos epäonnistuneen kamppiksen kulut muodostuisivat kuitenkin pääosin lehtien ja television mainostilasta ja/tai painatus- ja postituskuluista?

Taisi törmätä mainitsemasi takuutoimisto lopulta ylitsepääsemättömiin ongelmiin asiakassuhteiden hoidossa?

Niinpä. Lakimiehillä ja mainostoimistoilla ei ole takuuta ja kaikki kulut maksaa asiakas meni syteen tai saveen. Olipa totuus mikä hyvänsä niin tältä se näyttää ostajan näkökulmasta. Vaikea tehtävä on mainostoimistopalvelujen myynti. Kaikki kunnia niille jotka siinä onnistuvat.

[eskofot]

Taisi törmätä mainitsemasi takuutoimisto lopulta ylitsepääsemättömiin ongelmiin asiakassuhteiden hoidossa?

Paljon mahdollista. Saattaapi olla niinnin että alkukiinnostuksen jälkeen kävi selväksi jotta mainonnan tehon mittaus on varsin sumea asia ja että sen linkkaaminen palkkioon saattoi ehkä-kenties-kukaties-jopa olla pelkkä markkinointikoukku.

Mihin asetetaan tavoitteet? Kenellä on asiantuntemus määrittää niiden suhde palkkioon? Miten mitataan tehoa? Johtuiko myynnin muutos mainostston neroudesta vai vain paremmasta tuotteesta, lisääntyneestä mainostilan ostosta, tarjoushinnoista, jälleenmyyjän panostuksesta vai päämiehen brandipanostuksesta? Ja mihin verrataan?

Validi markkinointitutkmus on kallista ja perin hankalaa sekä harvinaista. Yleisempää on epävalidi markkinointutkimus, jota käytetään keppihevosena ie. oman hännän nostajana. Kysymykset voi näetsen asettaa monella tavalla eikä luoteettavuutta tarvitse mittailla.

[bfh]

Takuu mainonnan onnistumisesta olisi varma vetonaula, rahat takaisin ellei (määritelty ehto) toteudu?

Mainonnan hinnan sitominen yhtiön/tuotteen markkinakehitykseen on asiakkaan mielestä hyvä idea siihen asti, kunnes mainostoimistolle pitäisi maksaa bonusta odotukset ylittävästä työstä. On meidän firma pari tällaistakin sopparia kyllä saanut aikaiseksi.

[NOx]

Takuu mainonnan onnistumisesta olisi varma vetonaula, rahat takaisin ellei (määritelty ehto) toteudu?

Mainonnan hinnan sitominen yhtiön/tuotteen markkinakehitykseen on asiakkaan mielestä hyvä idea siihen asti, kunnes mainostoimistolle pitäisi maksaa bonusta odotukset ylittävästä työstä. On meidän firma pari tällaistakin sopparia kyllä saanut aikaiseksi.

No varmaan näinkin, mutta hinnan sitominen tulokseen ja rahat takaisin palauttava takuu ovat kaksi eri asiaa. Jälkimmäisessä oletusarvona on palvelun täydellisyys ja onnistuminen. Hinnan sitominen on jonkinlainen kelluva järjestelmä.

Näihin mittauksiin liittyvät molemminpuolin nuo Eskofotin erinomaisesti esilletuomat kysymykset. Lisäksi harvalla mainostoimistolla jos yhdelläkään on pääsyä asiakasyrityksen kirjanpitoon muuta kuin tilinpäätöstietojen kautta. Todistelu voi olla äärimmäisen vaikeata.